"光脚的干翻穿鞋的"？定制家居区域品牌下半场如何竞争？

在互联网领域，强调的是“去中间化、用户思维、产品思维、爆品思维”，与传统行业的很多东西完全是水火不容。定制家居行业火爆，各路资本与人马纷纷入场，白热化竞争在所难免!全国品牌携"品牌、资金、渠道、人才"攻城略地，不断蚕食区域品牌市场份额，可以预见，2018年开始区域品牌在现有运营模式下将举步维艰，增长乏力!

区域品牌PK全国品牌，优势与劣势各是什么?

全国品牌在全国有庞大的销售渠道，全国品牌为了自己利益的最大化，把衣柜、橱柜、木门、护墙板、吊顶、地板、卫浴、软装、门窗、成品家具等各个品类产品条块分割，设立了不同经销商的专卖店，全国品牌为了抢占市场份额，甚至不惜把同一品类产品按风格或市场定位来拆分，搞个副品牌再招经销商，有些品牌的经销商高达数千家。

经销商众多是全国品牌的优势也是劣势，经销商除杭州东箭、河北华耐等寥寥无几的强势经销商外，一般经销商的话语权都非常之微弱，因为一个全国品牌拥有多个品类的经销商，一个城市亦可能拥有多个经销商......

全国品牌追求厂家利益最大化的功利心态，造成经销商体系极不稳固，造成了经销商"急功近利、抱养的孩子不想尽责培养、一女多嫁、同床异梦、运营费用高企、盈利需要高毛利支撑"等不可调和的矛盾。

全国品牌的所有产品都需要经销商销售的情况下，运营和产品成本居高不下，无法给顾客极致的购买体验。那么区域品牌怎么在这个价值链上动刀，就成了最关键的问题。

"要想成功，必先自宫"，对于全国品牌来讲，完全不能自宫，考虑固有模式与经销商利益，这就变成一个商业惯性的问题。

区域品牌成功的运营模式，一定是要去中间化，降低成本，但也不能抛弃经销商，而是要发挥服务半径短的优势，把经销商发展为服务商，与经销商共同成长。

电子商务平台"必要"商城的异军突起，其C2M模式值得区域品牌经销商好好研究。

C2M是英文Customer-to- Manufactory(顾客对工厂)的缩写，而其中文简称为"客对厂"。

必要是C2M电子商务平台，是由原百度市场总监，乐淘董事长毕胜先生先生投资创办。

必要C2M商城是用户直连制造(Customer To Manufacturer)的电子商务平台，采用C2M模式实现用户到工厂的两点直线连接，去除所有中间流通环节，连接设计师、制造商，为用户提供前端品质，平民价格，个性且专属的商品。

C2M模式对用户的价值：让所有用户，均能自由享受高品质，个性化的消费生活。

C2M模式对制造业的价值：用互联网技术和模式开启中国工业化4.0升级的序幕。C2M模式是按需生产，避免的浪费，社会发展将更加绿色和可持续的商业模式。C2M模式将协助中国工业提高竞争力，在全球新一轮工业革命中占领先机。区域品牌可以做全屋定制的所有产品，包括"衣柜、橱柜、木门、护墙板、吊顶、地板、卫浴、软装、门窗、成品家具"等，只在橱柜衣柜上保留应有利润，而其它配套产品，基本都可以是成本价平进平出。

这样做的道理是什么呢?因为其实除了橱柜衣柜板式制造工艺类产品之外，全屋定制的其它产品，全国品牌基本都是"贴牌生产+资本运作"，同样的道理，区域品牌许多老板是从全国品牌代理商或者行业高管自主创业起来的，在保持良好的付款方式与采购量的情况下，发挥各老板10多年在行业内供应链体系的熟识优势，去一些品质优良服务良好高性价比的专注于代工的工厂去集中采购产品，按成本价平进平出，非橱柜衣柜产品，区域品牌原来的销售比例就很小，基本不会超过20%，通过牺牲了占20%以下销售比重的产品能带来的利润，但换来了全屋定制这个整体打包非常高性价比的东西，区域品牌的客户会更容易接受，更容易下单，区域品牌的整体订单量会大涨，利润率可能有所下降但利润额其实还是蛮高的，客单值与店面坪效会非常之高，这些都是"互联网免费的基因"在支撑着整个店面运营系统。

如果全国各区域品牌携手合作，一地一代理，逆方向倾力打造"从线下到线上"服务平台，一个纯线上的互联网家居平台，只通过APP与网站传播，它几乎没有仓储、没有专卖店、没有经销商，销售进了各区域经销商的店面"逆袭销售"，一切的中间环节都省掉了，但它有庞大的队伍进行售后工作，平台产品占据了80%产品线，适当溢价后可以赚取20%的毛利，区域品牌只生产简单而标准化的免漆板式结构的橱柜衣柜产品，销售价格按正常的价格销售，消费者不会在整体打包的情况下对厨衣柜产品过度的讨价还价，从而保证了厨衣柜的利润。

2018年将是定制家具洗牌年

从7月6日离开工厂，半个月时间，马不停蹄的到广东广州、中山等地工厂转了一圈，深深感到定制行业的竞争会越来越强!

人无远虑 必有近忧，区域品牌如何打造一套完整的店面营销系统，可能未来是O2O，从线下到线上，增加客单值!

对于自有工厂的区域品牌来讲，供不应求即将是传说，警醒吧，定制家居的产能即将扩大10倍，不要沉浸在暂时成功的喜悦中，不要用以往的经验来规划未来!

区域品牌工厂，再不改变，必将被淘汰!要么你整合别人，要么被别人整合，不联合死路一条，大家拭目以待，2018年洗牌元年!2019年，大批工厂将被淘汰出局。

整合资源就是从原来的一家企业垂直整合整个产业链，就是"纵向一体化"，变成了"水平一体化"也就是每家企业都加入定制行业供应链，从中找到自己的分工和位置。

2018年，根据本人20年从业经验的预判，将是定制行业洗牌元年，第一波是一线品牌的代理商从不赚钱到苦苦支撑甚至到跑路，第二波是区域工厂要么倒闭要么成为品牌工厂的代工厂，从行业从业业态来讲，开工厂的日子可能比品牌代理商的日子稍微好过一点。

总之一句话，要么你整合别人，要么让别人整合你!

话说，现如今，定制家居突飞猛进，行业现有企业纷纷扩大产能，行业外企业投入重金高调进入定制行业，做家居建材甚至家电房地产的，不讲定制甚至都不好意思开口，定制，俨然成为一个新的风口?

据了解，关联度高的橱柜衣柜移门品类全部变成全屋定制，关联度次之的板材类如：兔宝宝、莫干山、大王椰、韩氏……建材类如：联塑、大自然、圣象、箭牌、王斌相框......房地产开发商如：碧桂园、恒大......成品家具类企业如：兴利、仁豪、全友、掌上明珠、皇朝……软体家具床品类如：顾家、慕斯、富安娜、冠达星......装饰公司如：苏州金螳螂、北京弘高、东易日盛、长沙鸿扬宅配......另外据说富士康也在积极准备进入定制行业!

风口之上，猪都会上天，然而事实上，风口之上的猪猪，也有承受不起其重的时刻，每当有猪下落的时刻，便是行业开始洗牌的开始，上帝欲让其灭亡，必先令其疯狂!

定制行业疯狂加速了部分企业的灭亡，可以预见：2018年，将是定制行业洗牌元年!