《纯璧黄金300秒》第三十二期，纯璧为您解读营销战略创新之“三卖法”-卖点2

大家好，纯璧商学院第32期由商学院王之峰老师为大家解读营销战略创新之“三卖法”。详细解读卖点知识，请大家欣赏。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

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在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

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一、洞察客户的心理

销售员在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

二、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，而且不同的客户心理反应也各不相同。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

1.求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

2.求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

3.求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。

4.求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

5.仿效心理

这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

6.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

7.自尊心理

有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

8.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。

9.安全心理

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。

10.隐秘心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。一些知名度很高的名人在购买高档商品时，有类似情况。

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三、充分的换位思考

在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。

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客户关心的只有自己？

心理学家曾经做过这么一个实验：

他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料？只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。

这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实？人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。

一、善用焦点效应

销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。

二、把客户当成自己的朋友

每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。

每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户，多换位思考，多用朋友的心态去推荐自己的商品，这样不但能化解许多矛盾，还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更要”尊“他，利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，还愁客户不”上钩“吗？

三、如何了解客户的购买价值观

熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。

到底是买的精，还是卖的精？

人们往往都有这样一种心理，得不到的永远是最好的，吃不到的永远是最香的。

这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚，越买不到，越想得到。销售员可利用客户”怕买不到“的心理，牢牢地抓住你的客户。

一、销售中的物以稀为贵

根据现代经济学的理论，价格是商品和资源的稀缺性的信号。供不应求时，价格上升；供大于求，价格下降。也就是人们所说的”物以稀为贵“。

二、给客户占便宜的感觉

在销售员的群体中流传着这样一句话：客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。销售中一旦客户有了占便宜的感觉，那么很容易就会接受你销售的商品。

为什么顾客会作出这样的反应呢？

原因很简单，因为他们认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，不仅占了便宜，他的自尊感与身份感也油然而生。

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三、让环境来帮你成交

好的环境，会让客户有一种宾至如归的感觉，使其感到更多的舒适和自由，从而促使他流连忘返，并可产生再次享受的欲望。

永远不要把客户当笨蛋

有很多刚刚从事销售的销售员，在向客户介绍商品的过程中，似乎很担心准客户听不懂他所讲的，而不断地问：”你懂吗“、”你知道吗？“、”你明白我的意思吗？“他可能真的是在为客户着想，希望能更好地介绍自己的商品。但是他忽略了一个很重要的问题，这种疑问甚至是质问，很容易给客户带来一种被质疑的感觉。

一、不要以为客户什么都不懂

作为一名销售员，为客户着想最为实用的一点就是能够为客户提供附加价值和更加省钱的方案，这样你才能受到客户的欢迎。

二、销售员应注重的言谈举止

在生活中，人们几乎每天都会”被推销“，已经习惯于快速接触、快速抉择。在这种销售节奏中，人们已经学会从销售员的言谈举止等行为表现，来定位你手中的商品、你所在企业的价值观和文化理念。

分析那些顶尖销售员的成功经验，我们会发现他们很多成功的诀窍并不是那些强而有力的说辞，也不是那些独到的销售策略，而是他们在与客户接触中言谈举止之间散发出来的真诚与风格。

销售员注意自己的言谈举止，要从下面几个方面入手。

说话要真诚。给客户一个购买的理由，要让客户为购买你的商品而万分高兴，认为花钱是值得的。

让客户知道不是他一个人购买了这款商品。

以最简单的方式解释商品，不要在客户面前夸夸其谈。

一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。

让客户觉得自己很特别，客户需要人格的尊重，需要你给他信心。

注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。

你能够给客户提供什么样的服务或商品，请说给客户听，做给客户看。不要在客户面前诋毁别人。

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