狼来了，钱也来了！经销商如何抓住整装机会？

2019年，整装大热，被视为全屋定制之后的又一个机会。

毕竟单品类业务，无论是做成品的，还是做定制家居的，竞争状况呈现一片红海，大多企业的增速都明显放缓。 

新的增长点来自哪里？扩大市场覆盖范围、优势市场继续深耕挖潜、向空白市场要增量，这是一条路。

还有另外一种主流的方向则是增加品类，向新品类要产能。在这种背景下，全屋定制、大家居被视为主流方向。

而从全屋定制、大家居往前多迈进一步，则可以顺势跨入整装领域，从家的角度、生活方式的角度给客户提供方案，用场景打动顾客，这无疑更有吸引力。

不少厂家已经有频繁动作，而且还专门组建了事业部或公司，专门招整装经销商，开整装大家居体验店，对经销商来讲，既是机会又是挑战。

按照整装模式的设计，它提供从室内设计、装修主辅材，家具，到装修施工、软装、植物景观的一站式服务，输出整体家居方案，实现拎包入住的效果。

目前已进入密集探索期，大约一半的上市家居公司均有涉足，主要方式包括：

1）单独建整装业务线，招经销商开整装门店；2）打包自己的产品，推整装套餐，联单销售；3）联手相关品类的品牌或经销商，打造整装产品包，提供给经销商、装修公司与房地产企业等客户。

要注意的是，真正的整装不再是简单的产品套餐打包与联单销售，而是以家为中心，提供从设计、材料、施工、家具到软装配饰的全套解决方案。

但要想一步走到这种理想状态，难度会非常大，倒是可以小步走，从品类的搭配开始，或者从客厅、餐厅、厨房、卫浴间等某一个空间场景入手，从小整装做到大整装。

据大材研究观察，市场上已经出现了多位急行军，比如名家具展推出全屋整装集成展；齐家网联手多家供应链公司，探索定制整装业务；很多家装公司也将整装套餐当成重点加以推广。

水性科天推行无毒整装，在各地建无毒整装馆，今年3月份的公开消息是，已完成兰州、上海、武汉、常州四大城市的无毒整装馆布局，全国范围内已经完成30家无毒整装模式的导入，同时签订340家无毒整装馆战略合作协议，预计2019年将完成400家无毒整装馆建店。

尚品宅配整装云会员数2019第一季度超1400家，交付工地316个，季度营收6200万，同期增长约2514%。

维意定制拿出“全屋配齐”的方案，涵盖全屋整装、全屋定制家具、全屋配套、家用电器、家妆软饰等拎包入住标准的家装服务，实现真正意义上的“拎包入住”。 

其中还包括了不少软装，比如挂画、摆件、床品、餐厨用品等。单是维意自己，就有不少产品，比如美家背景墙、AI云设计、圣诞鸟窗帘等，还有全系列的定制家具。 

另外，欧派家居猛攻整装大家居，探索星居与微居等多种形态，提供“一家搞定“的产品与服务，包括橱柜、衣柜、卫浴等产品一站式定制，并整合全屋设计、装修基材、硬装施工等资源。

消费者只需面对欧派这一个供应商，就能搞定家装；并会安排“金保姆”团队定期跟进。当然，欧派自己不做装修，是跟本地龙头家装公司合作。

今年早期的时候，欧派就发起星居/微居两种大家居门店的招商推介，“星居”面向欧派体系内的经销商，通过整合欧派各品类整装产品（自身代理品类及木门、卫浴、软装可以是全部产品），开展欧派品类销售，提供整装、硬装施工服务。

微居同样是面向欧派体系内的经销商，通过整合欧派三个及以上品类零售产品（必须包括橱柜、衣柜），面积在1000平方米以内。

据大材研究观察，欧派的整装业务进展还算不错，今年目标是保6亿冲8亿。最近又举行了四城联动开业的活动，力推598元全屋套餐等。当然，这里面肯定会有失败的，不可能都成功。

另有消息显示，2019年7月，金牌厨柜旗下桔家云整装将在厦门开出第一家线下体验馆，以全屋定制产品的研发生产为核心，以全案精选设计为主线，全面整合国内外建材家居产业优质供应商资源，打造空间沉浸式整体家装产品体验。

同时，搭建桔家云整装平台，一键打通设计、订单、生产、物流、仓储、安装、施工监控等环节，赋能家装公司、设计师与施工队。 这条路，走得跟尚品宅配的有几分相似。

而且，大材研究现，整装正在向智能家居看齐，融入智能元素，比如有屋家居推出新品牌NXhome发力全屋整装物联家居。单说有屋家居，就跟多个家居品牌有深度关联，比如海尔橱柜衣柜、有屋虫洞、博洛尼等。

在NXhome设计的体系里，各经销商处的订单，直接分配到制造基地下单生产，配送、安装、交付、售后等流程全系统打通，全屋整装周期缩短到45天。定的目标也很远大，要开1000多家门店，而且还将通过个家居直卖平台INxpark，实现落地。

当然，众所周知，整装这事情并不容易，对家居设计能力、供应体系、交付能力、质量管控等，都有比较高的要求。毕竟它的产业链太长，交付的节奏把握、服务难度都很大。

但是，大材研究认为，以前定制家居刚起来时，大家也说难，觉得成品家具多好做，设计师把产品画出来，拍板后进入生产环节，再根据经销商的订单发货，怎么能根据数以亿计的消费者个性需求去定制呢？

但后来，结果大家都看到了，随着技术的进步与观念的改变，还是有一拨厂家与经销商成功凭借定制业务脱颖而出。

所以，事在人为，只要这事儿有益于改善消费者体验，有利益增加回报，那肯定就值得努力。能不能走通，就看你的本领了。 

经销商如何抓装整装机会？大材研究的建议是：

1、客观审视自身的资源与能力，不能无视整装，也不能冷眼旁观。根据自身的运营能力决定是否切入，是否扩大品类，或者成为某些整装品牌的经销商，有能力的情况下最好是顺势而为。

2、看清行业趋势，认清自己的位置，可以加盟整装品牌，运营整装门店。或者联合相关品牌、跟家装公司建立联盟，一起开整装店，提供整装方案；或者给家装公司提供整装产品配套。

3、主力做精装房、公寓、酒店等市场的经销商，可以加盟拎包入住模式的品牌，想办法跟房地产商的拎包入住业务合作，发挥自己的供货与服务优势。

4、不一定倾力做整装，但最好具备做整装服务的能力，给消费者提供尽可能大的选择空间，提升客单值。

5、向家居服务商升级，提供翻新改造、局装、安装等家居服务，以服务为导向带动整装业务。

（文章来源：大材研究）