家居产品的核心经营逻辑是什么？

家居产品的核心经营逻辑是什么？也许经营了几十年的老家居人有不同的认知，顾家家居总裁李东来的观点与各位分享。

笔者在服务顾家床垫、定制家居品类时，与顾家集团总裁李东来访谈时，他就耐用消费产品的核心逻辑谈了他的见解。他认为，耐用品（家居产品）的核心经营逻辑在于渠道驱动。

家居，耐用品属性，本质是渠道驱动。也正如我们所看到，这几年，顾家集团的业绩不断节节攀升的背后，离不开其加速渠道布局。

以家居为代表耐用品行业，有着明显的特征，搞清楚行业特征，才能准确把握行业的本质规律。

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家居行业是服务、物流、资金三个密集型组织

家居行业价值链长，产品、品类复杂（非标准化），服务重（测量、设计、安装），物流难（大宗货品），对服务、对物流、对资金都有依赖，是三个密集型行业。单一靠自身的能力去满足中国庞大的市场疆域，很难做到；即使做到，成本也非常高。企业必须要依靠自身的组织能力，去发动社会力量进行分担，这种分担本质是压力的位移、是风险的分摊。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

现阶段的企业数字化建设，是效率的提升，在相当长的时间里，还是要通过社会力量进行共享共治。

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传统渠道集中化，产生流量的位置有限

你有，别人就没有

对于哪里买家居？你问问你周边的小伙伴，他们都会给予你肯定的答案——当地的家居卖场，如红星、居然，或当地中低档的家居主流卖场。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

伴随着渠道业态的演变，家居从过去的分散式分布向集中化渠道聚集。不管现阶段流量如何碎片化，最后的发展也是朝着中心化方向发展（如传统电商、算法时代的社交电商本质是庄家逻辑，中心化更甚）。

然而，这些集中化的渠道，产生流量的位置其实是非常有限的。

在当前红星美凯龙、居然之家、月星家居为代表的集中化渠道，一是，A+/A类位置，普遍为外国高端品牌所占据；二是，A-／B+位置，国内家居大品牌／大企业争抢；三是，剩下的B-／C类位置，才是被国内家居小品牌／小企业分割。

这就意味着，你抢占了卖场好的位置，你有，别人，就没有；别人有，而你就没有。

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所以，我们看到的结果是，一个卖场内，同一个品牌，有着诸多的店态（如顾家、如慕思），其背后的实质是，对店面流量的拦截。如同十年前百货渠道的“绫致商圈”。当你的店面位置越多，你对流量封锁就越大；你对商场的贡献就越大，商场对你的信赖度就越高，你和商场的关系就越好。如此正向循环，在这个渠道，你就是老大。电商的逻辑也同样如此，不以技术为前提，而是以人性为前提。

渠道之于消费者来说，是购买方便。在中心化的渠道现状之下，如果消费者看不见你，基本就不会选你。为什么出现社区店模式、出现小红书的种草模式、出现在抖音的直播模式，本质是，一代人有一代人的媒介偏好，新品牌的出现，就是把握了新渠道的红利和流量洼地。从另一个侧面也反应出一个终极课题，谁离消费者越近，谁将获得更多的销售机会。

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