集成吊顶发展 抓住新老客户的心要看诚意

中华吊顶网讯：众所周知，客源是企业生存的根基，企业为了能够在市场上生存，必须不断拓展市场，开发新客户。但是问题也来了，许多吊顶企业在开发新客户的过程中，却忽略了继续维护与老客户的关系，导致后期老客户大量流失，但是如果企业再想挽回老客户，所需花费的成本将十分巨大，而事实上，维护与老客户的关系所用成本远比开发新客户所用成本要低得多，这颇有一种“捡了芝麻，丢了西瓜”的悲凉之感。

新老客户“一碗水”，吊顶企业端平了来

现在从整个吊顶行业来看，形成的是买方市场这是毫无疑问的，产品的的同质化程度越来越高，同时产品的生命周期也变得越来越短。而店铺的营销策略和手段都大同小异，在目前消费者变得相当理智的时候，要开发新客户则显得异常艰难，而对自己的老客户进行有效的维护和售后服务就变得相当重要。

店铺在实际营销活动中，有相当一部分只重视开拓新客户，而忽视老客户，或者说不知道如何重视老客户。由于店铺的管理中心分置于售前和售中，这就造成了售后服务中存在的诸多问题不能得到及时有效的解决，从而使得先有的老客户大量流失。然而店铺为了生存，则必须不断地补充新客户，如此循环。这就是著名的“漏斗原理”。今天流失10个，同时又来10个，从表面上看销售业绩没有收到任何影响，而实际上为争取这些老客户所花费的宣传、促销的成本显然要比维护老客户昂贵的多。从投资预期程度的角度考虑是非常不经济的。

留住老客户，留住的是竞争优势

一方面，留住老客户，将有利于发展新客户，增强店铺的竞争优势。在商品琳琅满目、品种繁多的情况下，老客户的推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集，其中听取好友、同时发挥着其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的宣传要更加为购买者相信。这就是典型的“口碑营销”。口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交;一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

另一方面，留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一个新客户的投入是巩固一个老客户的5～9倍。在许多情况下，即使争取到一个新客户，也经过一段时间才有可能发生消费行为。因此，确保老客户的再次消费是降低销售成本和节省时间的最好方法。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业的效益奉献要大得多。

现在，有些集成吊顶企业已经开始通过各种方法来留住老客户，诸如发展会员发、购物积分法、返利法等，这些方法其实都有其效果。但笔者认为留住老客户，最重要的还是诚意，让老客户看到诚意，自然就能留住老客户的心。