经济新常态 家居单店业绩增长才是王道

中华吊顶网讯：随着家居环境的不断改变，在竞争的浪潮中，许多企业都在大浪淘沙中逐渐消逝，有的企业却在困境中全力发展，一直保持持续开店的模式，完成企业蓝图扩张，那么，在新常态下，店开的多真的有利吗？

经济新常态 家居单店业绩增长才是王道(图片来源网络)

跑马圈地还是单店业绩？这个问题需要思考

家具业有一个奇怪的现象：在一些家具企业中，业务员80%的精力都放在了招商上，只要顺利完成开店指标，就完成了年度任务。而对于已经开起来的店面，后面的业绩好坏、是死是活，都不太关注。靠着不断的开店、跑马圈地，不少家具企业在前些年也活得不错。然而形势已经大变。在资金链紧张、消费转型的情况下，不少经销商开始谨慎开店，将战线收缩，以往工厂的“广撒网”策略将面临极大考验。

这很好理解。门店跟工厂的需求点是不一样的，门店的需求是要盈利，单店业绩要增长，而工厂的目标则是扩大市场，这二者是有一定矛盾的。但对于工厂来说，单店如果能够给持续增长，必然带来市场的扩大，无论是经销商门店还是工厂都将从中受益。因此，只有把单店盈利增长作为核心，才能将二者统一起来，实现同步发展。如果家居企业只顾跑马圈地，不管单店业绩，这与耍流氓无异。

康耐登：单店业绩不增长 迟早退出江湖

康耐登家居总裁刘永康称，在现在的市场环境下，如果不能实现单店业绩的增长，迟早将退出江湖！因而，从去年开始，围绕“单店增长”这个核心，康耐登推出了一系列政策，包括对经销商的，对销售团队的，还包括对后台管理人员的的——按增长率的服务等级区分的管理模式。

在这样的政策下，康耐登已经取得了不小的成效。在本月全国门店进行的“康耐登神铺”的评选中，康耐登成都富森美北门店以当月业绩同比增长297%、全国最高的1.1万的坪效的出色表现赢得了“康耐登神铺”的称号。

分享康耐登成都富森美北门店的经验，有三点至关重要：

第一，磨刀不误砍柴工。康耐登成都富森美北门店平时狠抓演练，注重导购人员对产品知识和销售技能的深度掌握和熟练应用。

第二，工欲善其事，必先利其器。康耐登今年在全国推行了3D自助设计软件，致力推动单一产品销售向全屋空间定制、解决方案提供的销售模式转变。康耐登成都富森美北门店在实际成交中熟练应用该项工具，让客户能够更直观的体验到产品价值，对于促单起到决定性的作用。

第三，康耐登成都富森美北门店在提升店面的抓单力之后，开展了积极的主动营销，通过小区业主领袖、样板间的建立，组织有效的小区推广，这也为康耐登成都富森美北门店带来了持续的客源。

内抓演练，擅用工具，店外活动配合，康耐登成都富森美北门店取得如此骄人的成绩也就不足为奇。康耐登公司表示，“按照康耐登的计划，今年过万元的坪效只是为2017年月过1.5万甚至2万坪效打基础，好的产品，一定要有好的销售方法，康耐登已准备好三驾马车来拉动单店持续增长。”

诗尼曼：必须让经销商盈利 只有赚钱才最伟大

无独有偶，近日诗尼曼辛福民发朋友圈称，“翻倍增长都应该感觉惭愧，品牌不在于吹的＊＊，而是单店你赚到的低于五十万，都应该反省。每个经销商，每个终端，每个神经末梢都应该有个信仰：只有赚钱才最伟大！”这与诗尼曼一直以来对经销商的扶植理念相辅相成。

诗尼曼的理念是，给经销商真正的帮助是输出方案、输出团队，和他一起战斗。“企业想长久发展，就必须让你的经销商盈利”，这是辛福民在过去几年的经销商大会上经常强调的句子。这一思想的实践也在后面的日子里给他带来了一群生存率高的经销商，特别是在一线城市。6月，诗尼曼在上海的第4家店正式开业。据辛福民介绍，目前诗尼曼已经在北京、上海、广州、深圳、天津、济南、杭州、南京等多个一线城市都已布局，而这也是他引以为傲的“全国性布局”。

据悉，目前诗尼曼在北京有15家店。2016年5月28日，诗尼曼在北京居然之家店举行了第二季“国民媳妇衣柜日”海清见面会，当天的单日收款达1000多万。辛福民把一线市场的增长看成诗尼曼高速增长的重要助力，辛福民表示，今年一线城市的增长，还高于诗尼曼的平均速度。

厂家通过单店增长实现市场扩张，门店更需要单店增长，那么如何实现？加大广告投入可能远水解不了近渴，大幅提高促销频率又会伤害品牌价值。康耐登、诗尼曼等有志于此的企业已经认识到，单店增长应该是个系统工程，需要工厂与经销商合力完成，其中包括了产品的创新、营销的精准定位、落地的导购培训、完善的售后支持以及合理高效的生产线等等。

对品牌工厂来说，转换思维，从产品、营销、培训等方面服务经销商，为门店销售提供强大的后盾支持；对经销商来说，则需要结合地方特色进行精准营销，同时做好老客户的服务和新客户的开发。双管齐下，即使市场竞争激烈，也将从中争得不小的蛋糕！