渠道为王时代 吊顶企业渠道管理需要避免哪些误区？

中华吊顶网讯：在吊顶市场，“得渠道者得天下”、“渠道为王”是大部分企业信奉的准则。通常，一条通畅、高效的营销渠道将为产品推向市场、以及销售表现带来举足轻重的影响。然而，一旦渠道布局不合理，管理不善，也会给企业经营带来毁灭性打击。那么，在渠道管理中，吊顶企业需避免和警惕哪些误区呢?

营销渠道冲突

在吊顶企业经营中，由于各销售渠道间的冲突，如产品跨区销售、价格恶性竞争等，通常会造成销售额流失和利润损失。在整个营销渠道体系运行中，各渠道间的冲突时常发生。各成员间由于企业的性质不同，在销售资源的分配上形成了不平衡。而这些资源的偏向，必定会在一个区域内，形成某个营销渠道成员对另一个成员的优势，这些优势可表现为销售产品的价格优势、促销政策的优势等。同时在对渠道成员的考核上，一些企业更重视对销售目标的实现，这样就无法避免，部分营销渠道成员利用其所具有的相对优势，去占有原应属于其它营销渠道成员的销售业绩，来实现其完成销售任务的目的。

销售驱动力不足

在吊顶市场，真正依靠产品进销差价赚取的利润是十分有限的，甚至存在亏损的风险。营销渠道成员销售利润过低，势必将导致营销渠道成员的销售积极性的下降，这不仅表现在销售业绩上，同时对产品零售终端表现、促销活动的执行、企业政策的落实上都会有所影响。同样的新产品上市销售，厂家自己的销售团队的执行力要明显高于经销商的效率，其中有大部分的因素就是在于对经销商的推动。在企业营销渠道设立的大目标中，一些企业更多地考虑了自身利润的保证，对渠道其他成员的利益没有更多的考虑，势必将引起整条营销渠道效率的下降。

对于中间商而言，过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏，当中间商在不断提高市场销售规模后，仍仅从中获得极小部分的利润，那么该吊顶企业的产品对其的重要性也随之降低。与此同时，在企业市场策略的执行、产品在零售商处的表现也无法得到保证，最终的结果就是产品在该地区中市场份额的不断萎缩以及消费者的认知降低，导致产品退出市场。

信息沟通不畅

在部分吊顶企业的营销渠道体系中，另一重要的问题表现在各渠道成员间信息沟通的不通畅，市场信息反馈的不及时。由于部分吊顶企业营销结构中不够扁平化，总经销商、一级、二级经销商其中还包括企业内和企业外的营销成员，过多的营销环节和成员在市场信息传递和反馈中就会存在不及时的情况发生。信息沟通的不顺畅容易引起渠道成员信息取得的不对称，导致终端的活动与媒体投放的脱节。可想而知，缺乏媒体投放的配合新产品的活动在零售终端遇冷，将直接造成了批发商在其覆盖的零售渠道中资源投放的浪费和经济的损失。

渠道监督机制缺失

目前部分吊顶企业在整个的营销渠道体系中对各渠道成员行为监督力的不足。在这些渠道成员投机行为发生的前期都会有相应的征兆的出现，而对其中的要素进行监督，就能及时的阻止冲突的产生。比如:成员的跨区域销售，可以通过其历年销售数据的对比来形成有效的预警机制。在跨区域销售前期，渠道成员会为此准备产品，那样在一段时期内某个或几个产品的进货数量要明显高于去年同期，有的甚至达到数倍之多，如果有完善的各成员进货数量的对比预警系统，那么就能在渠道成员行为的初期就加以发现，并避免营销渠道冲突的产生。市场行为的监督，更多的侧重于营销渠道成员市场行为的落实和规范，包括促销活动的执行，市场价格的维护、赠品的使用等。

网络销售定位不清

部分老牌吊顶企业，在电商发展前期并没有给予太多的关注，而更多的依赖于传统销售渠道，在线下零售店内销售，优势产品的受众面小，品牌推广树立受到限制。随着互联网的普及，电商销售平台的优势愈来愈明显，丰富的产品挑选、便捷的支付功能、送货上门等特点吸引了大量的80、90后的消费者，在短短的几年间取得了飞速的发展，数以百计、千计的原本并不知名的产品借助电商平台走向了全国各地，瞬间成为了家喻户晓的知名产品并取得了丰厚的市场回报。

当集成吊顶企业开始意识到电商发展的趋势后，也看到自身在此营销渠道起步晚、专业经营欠缺的实际情况，为了在短时间内缩小差距，部分企业采取了大量投入销售资源的方式促使其发展。在某种程度上确实有了一定的效果但不得不指出的是，这些业绩中的大部分都是从线下传统渠道中分流而来。网络销售渠道和传统渠道原则上是针对不同的消费群体，在地域上网络销售填补传统渠道的空白区。而在网络销售和传统销售相重叠的区域就必须要考虑两者的均衡性。在产品销售价格、资源的投放上需要兼顾各方面的利益，而不是粗放式野蛮的吹大销售规模，导致部分地区的线下销售有明显萎缩，这是不可取的。

一款吊顶从成品出厂一直到顾客的家里，正是通过一环又一环的营销渠道，把商品最终传递给了用户，进而完成整个流转。所以，合理布局渠道资源，建立健全渠道管理机制，将成为众多吊顶企业最为关心的课题之一。