经销商遭遇困境 吊顶企业传授运用模式至关重要

中华吊顶网讯：作为直接面对消费者的最后环节，终端建设好坏直接关系到商品销售和企业市场竞争力的提高。近几年来，随着市场竞争的加剧以及消费者消费习惯的改变，吊顶终端经销商的诉求也发生了转移，厂家发货优惠政策已经不是经销商关注的第一要素，一套行之有效的运营模式更能得经销商欢心。

吊顶终端市场遭遇困境

因为供需关系的改变和消费者意识的变化，吊顶行业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变：产品的同质化，消费需求多元化、理智化，促销活动常态化，竞争白热化……一个“难”字远远无法道尽终端市场的困难。

“近两年终端市场能实现盈利的吊顶经销商不足20%，其余大部分都处于亏损的状态，略好一些的则勉强维持盈亏平衡”。业内分析人士指出：现在已经不是轻易就能产生交易的时代了，以往吊顶行业常见的夫妻档模式明显已经无法适应市场发展，因此行业在提倡、甚至有部分企业要求经销商实现公司化运营。“但是真正能实现公司化运营的经销商，目前仅有15~20左右%”。

如何打开销路备受关注

“如何谋变以应对市场变局”成为目前经销商所面临的最大问题，也倒逼着厂家去改变经营模式，从单纯的产品制造、销售，迈向了品牌建设、终端建设、渠道建设等自我提升的道路，同时还肩负着引导经销商转型升级的重任。“在市场环境的持续恶化之下，经销商此前最关心的厂家发货优惠政策等问题已经退居二线，他们更多的是关心如何打开销路”。一位行业资深人士曾如是向记者表示，该人士指出，这部分经销商大多存在着认知面较窄、销售渠道较为单一等问题，因此必须借助厂家的帮助，由厂家引导去整合优质资源、挖掘渠道、打造团队。

于是，近几年来，团购、促销、明星签售、联盟、联动等各种各样的终端活动愈发火热，即使有些活动的成效并不理想，甚至有知情人士透露，以一场活动的投入产出来看，目前吊顶行业各种终端活动的成功率或不到4成，但吊顶企业对此仍然兴致不减，甚至声势越来越浩大、频率越来越高。

“因为对企业而言，活动所产生的销量是重要考核因素，但绝非唯一，厂家的另一个十分重要的任务是在活动过程中通过对导购员进行产品知识培训、销售技巧培训以及展厅展示、渠道开拓等一系列工作的规范化运作，将总结好的一整套操作模式教给经销商”。某吊顶企业市场部负责人回应到，“对经销商而言，活动成交量只是活动所带来的直接回报，与之相比，一套行之有效的运营模式显然更为重要”。

如今，在众多同质化的促销活动下，消费者早已疲软，而经销商的诉求也开始转移。集成吊顶企业需对加大终端扶持力度，给经销商传授一套行之有效的运营模式，方能实现共赢。