门店运营：深耕细作，管理精细化

谈到门店运营，远远不止是店面装修、布置、促销组织及实施这么简单，目前门行业绝大多数店面的销售业绩只有结果没有分析，更缺少解决方案，面对各种各样的问题经销商往往毫无头绪，因为缺少系统的数据收集和分析方法，运营当然也就一片混乱，而这又直接影响了经销商对竞争对手的分析及竞争策略的制定。想要解决这一问题，经销商必须学习一些日常运营数据分析方法，比如常用的客流量、客单价、连带率、畅销、滞销商品等分析方法。

1

准确的市场定位

经销商在代理商品时，一定要对商品的定位有清晰的了解，然后细致地分析区域市场的消费结构，精准定位目标消费群，引入和推出有针对性、能打动目标消费者的商品和宣传，这将从根本上决定市场销售的成败。在当今市场，商品细分化与差异化已相当完备，如果一个商品个性不突出，是很难打动消费者的。

在商品定价方面，经销商要找出适合自己的定价模式，比如明码实价、高标低折、明折明扣，使用现金券、优惠卡、积分卡等也会起到事半功倍的效果。

2

精细的运营管理

在物流方面，经销商要学会系统地考虑各类成本支出，对商品从出货到顾客家里安装完毕的所有细节都要科学管理。经销商还要了解订货周期及物流周期，长途配送技巧，仓库的规划、管理及设计，控制库存及处理积压的方法，送货半径、送货周期、安装工配置、客单价及安装效率等问题。

3

完善的售后服务

如今的门业市场，商品大同小异，价格相差无几，当品牌实力相当的时候，经销商拿什么来凸显自己的实力？拿什么来提升自己的店铺业绩？答案是服务。消费者的心理需求在商品、价格、质量等方面到满足之后，渐渐地将焦点集中到了服务这个问题上。服务成为最能打动消费者的一个强有力的武器。

服务不像商品那样可以轻易模仿，因为服务水平的提升是需要经销商日积月累、持之以恒的坚持才能达到的，而且更需要经销商用心去体会消费者的心理需求，并根据消费者的需求制定相应的服务策略。服务需要时时刻刻以消费者为中心，还要讲究服务的方法与技巧。从目前来看，很多终端店铺在这方面做得还不够，还有待提升。

与此同时，经销商要想将服务做得细致周到，就需要对服务进行精细化管理，如顾客进店后，该如何恰如其分地招待顾客，如何为顾客讲解商品，如何为顾客提供售后服务等，这些工作都需要加以流程化、量化，并根据导购人员的实际情况作出调整，做到精准而不失灵活，细致而不流于刻板。

在门供不应求的年代，经销商往往能够轻松的赚到钱。然而从去年，在内忧外患的环境下，这些经销商即使有着良好的厂商关系，高质量的商品、上佳的店面位置，也并不意味着就能赚到钱。其实，影响经销商经营状况的因素有很多，如市场推广、服务和店面管理等，我们把这些总结为经销商的运营管理能力。